和最近不少朋友來聊外貿工廠轉型的問題。隨著環境變化，大家做自有品牌的意識不斷增強，各種產業帶供應鏈都想自己上陣，經常有人問：靠譜嗎？

哎，說起來都是淚，大約若干年前就嘗試探索過這個業務，那時候dtc還很火，大家對品牌業務很有信心，資本也比較熱，當時想法很簡單：國外dtc這套打法咱們也會，國內供應鏈肉眼可見地想升級。從邏輯上說，如果有比較好的營銷團隊，再加上有產品力的工廠，孵化幾個新品牌是完全可行的。

而且那時工作中本來就接觸不少操盤手和工廠，感覺操盤手也缺好產品，好工廠也愁找操盤手，這豈不就是郎有情妾有意？貌似是個很有希望的模式。事實上，時至今日，我仍然覺得這個邏輯本身沒啥問題，但實操中卻遇到了不少問題，感覺可以跟大家分享一下。

也算拋磚引玉，大家可以一起探討一下，為啥到今天大小品牌其實也出了一些，但真的做出品牌的工廠是鳳毛麟角？

一，零售和批發問題

首先，覺得很多人沒想明白的一個核心問題的是：工廠想做品牌是圖什么？

操盤手想找工廠往往很好理解，因為需要新產品，且不想承擔太大的開發和庫存壓力，但是工廠要做自己品牌是為啥呢？

那時候走訪了不少工廠，目的無非是三點：

1）覺得制造毛利低，零售毛利高，想把從頭到尾的錢都賺了（但是后來因為營銷成本太高，發現其實毛利還不一定比批發高到哪去

2）想給公司找個新增長點，好講資本故事?（但是后來資本市場變差，覺得能保住基本盤就不錯

3）覺得品牌是核心資產，可以長線養著，或者給自家留學回來又沒啥事干的兒子女兒找點事做（這種不一定以盈利為目的，所以暫不討論

這幾個目的就直接導致一個問題：工廠做品牌，大概率是既要又要還要。要么你能貢獻訂單，要么你能打造影響力，如果你都不是，那你所謂聯合開發，跟他多一個貼牌小客戶有啥區別呢？

本質上，批發和零售本來就是兩種不同的模式。工廠屬于制造業，就喜歡大訂單，因為只有量大才有錢賺。小品牌一開始零零散散出個幾單，還要這樣那樣，確實除非你是他親兒子才行。

做品牌的人往往會覺得前端才是燒錢的，品宣、廣告、流量、內容，都是花錢如流水的主，但是做工廠的人會覺得我要屯材料、開機器、管工人、搞質檢，這豈不是更燒錢？因為你講了一通故事畫了個大餅，我就為你一個前途未卜的小品牌開個新產線，你想啥呢？

所以很多時候你會看到那種幾個青年人一腔熱血給工廠老板慷慨陳詞“中國制造走向世界”，然后老板說：“嗯你講的真好，所以你們準備下多少訂單？”

然后就沒有然后了。

二，品牌歸屬問題

有些老板確實有一顆做品牌的心，也愿意合作，但是他但凡有這樣的心，就是因為他很明白：品牌很重要，因為只有品牌才是真的值錢的。

那么問題就來了：你們都知道這個值錢，那這個到底歸誰就變得很重要。

工廠一定會覺得：既然都說了是工廠品牌，那品牌當然應該是我的，利潤大頭也應該歸我，不然我做它干啥呢？操盤手一定會覺得：跟你深度綁定就是因為要投入很多在這個品上，要是最后都是你的，那我豈不是給別人養孩子了嗎？

這也是為什么市面上大部分的代運營公司都很難做好，其實代運營這個模式本身沒問題，問題是人性經不起考驗，別人的孩子養久了也會養出感情，不信你看萬一做起來了，有多少甲方會把乙方的項目經理直接挖走？

而且優秀的操盤手永遠是稀缺資源，一般有這種屠龍術在身的人都不愿意給別人打工，你說讓你去給一個工廠做個品牌，人家也不一定樂意。優秀的操盤手一定是挑項目的，因為對他們來說選擇也是成本，意思不大確實還不如自己做。

你說攢個半斤八兩的團隊吧，做品牌大概率也難成，最后就是不尷不尬。

所以后來有人問我說工廠要找個聯合操盤手做品牌之類的，我都說你不如自己招個團隊自己做吧，你讓我給你培訓下可以，但是一旦涉及到什么股份啊分紅啊，真的是讓人頭大。

三，風險和成本問題

一起做生意，必然涉及到錢的問題。談錢傷感情，但是沒錢就啥也不用談了。

工廠自己做品牌，那采購成本不算了嗎？或者說是按成本價結算，但是這個成本價已經把毛利算進去了嗎？人力成本誰來承擔？這個團隊要幾個人？招聘誰說了算？

如果業務做的好，當然這些都可協商，但是如果做的不行呢？

一種很常見的情況，就是站建了，營銷成本出去了，但是賣得一般般，利潤也沒有，那么就尷尬了：工廠覺得那肯定是你這個操盤的不行啊，還不如我去做回賣貨呢。操盤的覺得廣告費我花的也心疼啊，我錢都投了你說不想做了，那這沉沒成本不能算我一個人的啊。

很多搞這種合作最后扯皮拉筋一地雞毛的都是這種問題。

四，信任度問題

有一個比喻，品牌和工廠就像那種塑料姐妹花，看著一團和氣，其實心里都有各自的小算盤。

品牌最怕的一點，就是工廠背著自己搞小動作，普通合作也就是把自己數據泄漏一下，給友商遞點消息啥的，但要是這種深度合作，豈不是會把自己屠龍術都偷走？

跨境賣家可能是中國所有行業里信任度低的一個群體，別說開放后臺了，很多人連他叫啥名字都不想告訴你，你要讓他給工廠完全公開自己的秘籍，大部分人都未必樂意。

之前我看過一個很牛x的工廠宣傳，第一句話就是：“本工廠實力制造xx年，鄭重承諾絕不做自有品牌，絕不做電商，絕不入駐xxx”。我感覺這工廠其實挺懂行的，我就賺加工制造這份錢，也不跟你們做零售的卷。

前幾天跟一個海外采購交流，對方就說現在外資轉移一方面當然是地緣政治因素，但另一方面也是外國很多品牌對他們的中國工廠都想自己做品牌這件事有所忌諱。中國人真的太厲害了，什么東西都能學會，而且學會了價格立馬打下來，怎能不讓這些老外聞風喪膽。

他還說了一點我覺得很值得深思，他說老外的邏輯就是大家各賺一份錢，你工廠賺制造業的錢，我品牌賺零售的錢，平臺賺流量的錢，雖然看著價格越來越高了，但創造就業了，大家也都有錢了，也更愿意消費了，這樣行業也興旺了。

現在的中國電商是一個怪圈，工廠想把平臺跳過，消費者想把經銷商跳過，最后工廠直接賣給消費者，看起來性價比是極致了，但是中間商沒錢了，中間商也沒工作了，大家都沒錢了，也不花錢了，最后價格也只能越來越低了。

若干年前想法是：工廠和賣家聯合，工廠做產品，賣家做品牌，最后大家都能享受到溢價。

若干年后，看到的現實是：工廠上特木，賣家上tt，最后大家互相卷死。

話雖如此，但覺得這個模式還是有機會的，仍然希望有人能走成當年沒走通的路吧！